De pequenos a grandes negócios, é essencial investir em conhecimento sobre o mercado e o público-alvo
Quando se pensa em ampliar um novo negócio com vendas digitais, o primeiro passo é conhecer a dinâmica desse universo. Um novo empreendimento por si só não é tarefa fácil, e incluí-lo na internet tem uma dose extra de complexidade. De acordo com o especialista da Fundação Dom Cabral Fred Albuquerque, o principal fator é conhecer bem o cliente, o mercado e fazer uma avaliação profunda desse formato de venda para ter o projeto ideal de gestão.
"Podem ser vendidos produtos físicos, que precisam de uma gestão com o conhecimento de todas as peculiaridades, como logística, entrega, meios de pagamento, recebimento do produto pelo cliente, embalagem de envio, enfim, questões superimportantes para esse tipo de negócio. Ou também podem ser vendidos produtos digitais, que aí envolvem outros tipos de questões, como as plataformas que suportam e fazem toda a entrega do conteúdo", explica o especialista.
O caminho pode, de fato, ser promissor. De acordo com o Relatório de Tendências Zoop, a modalidade de pagamento sem contato pessoal, isto é, através de plataformas on-line, cresceu 469,9% no Brasil em 2020.
Pensando nisso, é essencial trabalhar com o formato "omnichannel", ou seja, utilizando múltiplos canais de venda. Esse tipo de empreendimento híbrido entre o físico e o digital é chamado de “figital”.
Fred Albuquerque, além de especialista no assunto, já viveu a experiência de ampliar o seu negócio para o mundo digital. Ele conta que, naquele momento, o mais difícil foi conseguir para o negócio um profissional que pudesse ser vendedor, entregador e também gestor de cliente.
"As vendas digitais ampliam o raio de atuação do seu negócio, mas, ao mesmo tempo, colocam a empresa/negócio em cheque. Sua empresa está preparada para o digital? E vender para quem está do outro lado do planeta? Quando se vai para o digital, o universo se amplia demais e é necessário conseguir entregar", reforça o especialista da Fundação Dom Cabral.
Seja qual for o setor, para fazer essa ampliação na atuação do negócio, é necessário pensar em gestão. E há diferenças objetivas entre a gestão operacional de um negócio físico e um empreendimento com vendas digitais. A principal delas, segundo Fred Albuquerque, é a questão logística da venda. "Eu gosto sempre de dizer que não temos o caminho certo, temos os objetivos estratégicos traçados e, depois, a escolha do melhor caminho a seguir", ressalta.
O especialista lembra que há três segmentos de negócio e que cada um pode apresentar uma gestão operacional diferente para vendas digitais: Varejo (venda para o consumidor final); Atacado (venda para outras empresas com tabela de preços diferentes); e Marketplace (shopping virtual no qual lojistas vendem seus produtos).
Seja qual for o segmento, para grandes empresas ou microempreendedores, a verdade é que sempre haverá desafios, tanto na modalidade física como na digital. Segundo Albuquerque, o ponto-chave que deve nortear qualquer negócio é a importância de entender verdadeiramente o que busca o cliente e como funciona o mercado.
Dicas para gestão operacional de pequenos negócios
1) Defina bem o seu mercado: é importante saber qual mercado será atendido e qual público será contemplado. Dessa forma, é possível conhecer a "persona" - representação fictícia do cliente ideal de um negócio - com a qual se irá trabalhar e focar nas demandas específicas do cliente.
2) Faça uma validação do potencial de compra dos clientes: é preciso saber se o seu cliente está preparado para essa mudança no seu negócio e se há potencial de demanda. Entenda o tamanho dessa busca e, dessa forma, saiba como ajustar a entrega do seu produto.
3) Escolha a plataforma com que irá trabalhar: use uma plataforma que atenda os requisitos que foram definidos no seu planejamento do negócio, como aumentar o número de vendas ou acessar novos clientes, contemplando as necessidades do público e do mercado.
4) Faça um teste da venda dos seus produtos: defina o que o mercado chama de MVP (Minimum Viable Product ou produto mínimo viável). Dessa forma você consegue aprender e trabalhar os erros e acertos com mais segurança.
5) Faça um plano de comunicação de vendas: decida o que irá vender, quando irá começar, qual é o seu propósito com esse novo passo no negócio, quem será o seu consumidor e quanto será gasto. Faça o desenho da sua forma de comunicação de venda.
(Com Assessoria)
